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澄清误会 如果你认为对方没有理解你所说的意思,那么直接解释一些这个问题,努力将问题本身讲清楚。“没有这种标志,”我坚持说,“我在这里开车,当然特别注意路标。 那条路上没有只准走巴士的路牌。 ” 伯纳德斯坚持他的看法,说标志就在那里,清清楚楚,巴士专用。 我也坚持我的看法。 所以我们别无选择,只能披星戴月,拖着疲惫不堪的身体,带着愤怒的情绪,开车回到现场,看谁是对的。 这就是那条路口的标志(见图9.3。 图13 这个标志“清清楚楚地”告诉你小汽车不能进入了吗。赞同他人的想法会让他觉得与你在一起很惬意。 当你接受他的立场时,他也获得了更多的勇气,他觉得似乎可以更加信任你,而这就给你提供了说服他的机会。 说服力与影响力 说服力是影响对手的基础。她当时的出价比对方要求的定价低了10000英镑,可是对方竟然立刻就答应了她。 结果接下来的两个月里,我这位顾客一直忧心忡忡,老担心这个房子会有什么问题。 试想一下,如果卖家刚开始的时候跟她讨价还价一番,那或许她就不会这样子忧心了。混蛋。 ” 你抬头看着这位大老板,用一种讥讽的腔调说:“我确实看到您在努力重塑我们的价值观。恐惧会影响情商,因为它阻碍了我们正常的思维能力,使我们失去了理性看待现实的能力。相比之下,小女孩的爸爸这时候就已经开始掏钱要去买冰激凌了。 小女孩的妈妈不愿意再和这对父女说话,她气冲冲地走了。但是,他过于坚持自己“正确”,以致既没解决自己的问题,也没给客户带去帮助。 因为最后,那位老板确实终止了合作,并且采用了他自己的方案。 卡尔的方案可能是正确的,但他失去了客户,并且那位老板也没能为他的公司做出明智的选择,所以这是一个双输的局面。她问我:“爸爸,你睡着以后,你会醒来,对不对。 ” “对。 ”我说。

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闭嘴。 他总归是你的上司。 马克最终还是没能按捺住自己的怒火,他实在忍无可忍。 “如果我不可信,那为什么我的员工忠诚度全公司最高。 ”马克直截了当地对斯蒂芬说,“我坦白告诉你,你不来找我,我高兴还来不及。明明察觉对手发言中的不安,却难以抑制签约的意愿,结果被对手牵着鼻子走。 例如,对手打包票说没问题,或者表示这点不重要,我们不做判断,选择相信对手。 给所有可能一一打分,从中选出最优方案,这并非人们做决定的思路。 实际中更为常见的是,我们从一开始就有了结论,之后无非是找些论据支撑自己的观点。 所以,我们不能依赖对手的发言,判断和决定的权利必须掌握在自己手中。 无条件答应的风险 第四种情况多见于谈判高手:“我们姑且先签约,如果条件有变,我再进行内部协商。请告诉我们的女儿,她不能这样对待我。”桑德拉回答他:“你为什么这么想呢。他们花了大量的学费,为的就是实现自己的野心,因此他们更可能是竞争性较强的。 面对这一部分学生,我往往会叫他们确保自己一定在谈判的时候学会调整自己的冲突模式来匹配对方的冲突模式,或许应该朝着更加合作共赢的冲突模式去努力。 这种冲突模式是一种擅长玩权力游戏的模式,是一种以话语权为中心的模式。他的注意力从为客户争取最大利益转移到了展示攻击上。 对于委托比尔代表自己与对方交涉的客户来说,这是非常糟糕的结局。 我能理解。 我的理智也经历过这样的沦陷。当他回应:“哦,我只是说说而已,没什么特别的意思。 ”你回答:“你有,你肯定有。否则的话后果就很明显了:如果一个人不喜欢你,那么他们是不可能被你影响的。




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